MA・SFA・CRM導入、その後の運用設計で陥りがちなポイント
弊社ではマーケティングのチーム組成や、事業立ち上げなどに複数参画、設計と実務執行を実施してきた経験より、MA・SFA・CRM導入観点でさまざまな課題発生を経験しています。
貴社でも、以下と同じような状況はありませんでしょうか？ その場合はお役に立てる可能性が高くあります。
１：導入時の課題：ツール二重管理となってしまう、または情報一元化できず管理ができない
以下は実際クライアント内の課題整理の一例です。
すでにツール複数導入後の私どもの介在でしたが、上の画像のように意図せず以下の状態が発生していました。
- 複数ツール導入による二重管理問題発生と、実行リソースの工数破綻
- データ連携できないことにより、示唆が得られずPDCAも回せない状況
上の原因は、連携データや仕様観点の事前理解と、具体定義の詰めの甘さに起因します。現在では近辺領域ではツール乱立、いずれも機能を縫合したツールが多くなっています。MA・SFA・CRMを導入をすると、データベースを紐づけるものも多いのですが、各社微妙に仕様が違います。しかしながらデータベース連携や他部署の運用変更は一度設計すると変更が中々厳しく、その微妙な違いが悲劇を生みます。
目的に対して仕様理解や選定を間違うと、結局いくつもの管理画面で同じ数値を管理をすることになり、途方もない工数増となる場合があります。事実上、運用がまわらずリプレイス判断となることもあります。
２：その後の連携や運用がうまくいかない
そして整理後も、ツール群は導入するだけだと機能しません。施策設計の自由度は高くあります。例えば以下のような部分の要件を定義する必要があります。
特定のページに対する自動スコアリング、SAL要件、自動シーケンス設計、その後のセールス/インサイドセールスへのアポイント振り分けなど。一定の知識が必要になると共に、設計最適化のアクション、ステークホルダーとの連携が一定発生いたします。
結果、導入すれど本来のパフォーマンスを十分に使いこなせない企業が多い印象です。
解決策：全体感を持ち棚卸し、データ・施策設計・部署設計を実施
弊社では過去の経験・経緯よりその部分の課題発生を事前に食い止めます。そして整理だけでなく、数値成果までの到達を目的とし、設計および実務執行を行います。
顧客接点を全方面的に俯瞰し整理、ツール導入を行う
全体感を持った施策の整理が可能です。目的・状況を判断し、UIやUX・データ連携などの観点から逆算して応じたツールの比較検討から導入まで実施することが可能です。
上の俯瞰に対して、ツールの機能要件やカスタマーサクセスツールやMA＆SFAなどのデータ連携仕様がずれていると、ツールの二重管理で余計に工数が増えたり、最悪リプレイスとなり大幅な工数増となることが多いです。
弊社では俯瞰して事前に予防します。すでに導入している方でも最適な方向へ導き改善することが可能です。
その後の運用では、The Model的な組織連携の支援を実施
MA＆SFA＆CRMは、導入するだけでは意味はなく、その後の連携が鍵を握ります。
特に上の中でのインサイドセールスとマーケティングの協働と連携は施策運用上、必須の流れとなります。またそれ以外にも受注までを追うセールスとの連携、マーケティングでの顧客接点から 顧客継続やチャーンに関わる部分でのカスタマーサクセスとの連携 などの連携ポイントが発生します。
ステークホルダーが多い為、それぞれの要件定義、連携スキームが曖昧だと運用がうまく成り立たないパターンもありますし、成果に結びつかないのに意味もなく全体で実施してしまうパターンもあります。
その部分を弊社では明確にディレクションし取捨選択、言語化を実施、複数ステークホルダーを動かします。確実かつ最小工数での運用に導きます。
コーチング / ナレッジのリスキリングを常に実施
またコンサルティングをするだけではなく弊社テンプレートや保時するワークフローを提供、リスキリングします。
一般的コンサルティングと違いコーチング要素多めです、何故これらを重要視しているかは、お問合せいただいた後に背景をご説明できればと思います。
コスト感参考
| 領域 | 契約期間 | 料金目安 | 実稼働 / 特記事項 |
|---|---|---|---|
| コンサルティング （導入進行と設計・施策提案） | 6カ月 | 月額30万円前後 | ＊導入について：社内ヒアリング、整理一式を実施 ＊施策において：概念と具体的な設計スキーム、すぐ着手できる状況まで ＊実設定と運用：クライアントが実施想定。以下別途お見積もり |
| 施策実施・運用 | 6カ月 | 状況に応じ変動 | ＊担当：施策内容や頻度に応じて適する実施担当を差配 ＊内容：施策実施、成果モニタリング、改善などの実務実行を行う |
実績
＊上記はMA・CRM・SFA設計以外も含みます
無料ご相談
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よくあるご質問は以下のページに纏めてございますのでご参考にしてください。