マーケティングファネルは、あなたのビジネス戦略の強力な羅針盤です。しかし、その現代的な有用性を疑問視する声も少なくありません。ファネルと言えば単なる古い手法と捉える人もいますが、実はBtoBビジネスでは未だに効果的な戦略として活用されています。現代の複雑な消費者購買行動を理解し、さらに売上を伸ばすためには、ファネルの種類やカスタマージャーニーとの違いを理解し、効果的に活用することが必要です。あなたのビジネスに最適なファネル活用法を探究しましょう。
Contents
マーケティングファネルとは？
マーケティングファネルの基本概念
マーケティングファネルは、消費者がどのように商品やサービスに興味を持ち、最終的に購入に至るかを可視化するプロセスです。段階は大きく分けて「認知」「興味・関心」「比較・検討」「購入」に分けられ、下に進むほど人数が減る、漏斗のような形をしています。
カスタマージャーニーとの違い
これらは、消費者行動の複雑化という現代のマーケティング課題に対応するため、両方を使い分けることで、企業はより深く顧客を理解し、最適な戦略を構築できます。また、BtoBにおいても購買プロセスが複雑であっても直線的であるため、有効に機能します。最適なマーケティング施策を展開するためには、状況に応じた視点の切り替えが重要です。
なお、カスタマージャーニーについて詳しく知りたい方は以下をご覧ください。
マーケティングファネルのテンプレートは3種類
パーチェスファネル
インフルエンスファネル
インフルエンスファネルは、顧客が商品を購入した後のプロセスを三角形の形で視覚化したモデルです。特にSNSの普及によって、購入後も顧客がどのようにブランドを支持し、広めるかが重要となっています。インフルエンスファネルは、「継続」「紹介」「発信」の3段階から構成されます。「継続」では、顧客が再度購入したくなるような誘因を提供し、地道に関係を築きます。そして「紹介」では、顧客がSNSなどを通じて他者に商品を薦めるよう促進します。最終段階の「発信」では、顧客の口コミやレビューが大きな影響力を持つことを狙います。このように、インフルエンスファネルは購入後の顧客行動に焦点を当て、企業が持続可能なマーケティング効果を得るための戦略的ツールとして活用されます。SNSでの行動が変わる時代、この理解は企業のプロモーション戦略を強化します。
ダブルファネル
ダブルファネルは、パーチェスファネルの逆三角形とインフルエンスファネルの三角形を合わせたモデルです。これにより、認知から購入、さらに購入後のシェアリングまでの消費者行動を一つの流れとして捉えることができます。消費者が製品購買後に企業のファンとなり、SNSや口コミを通じて他者に製品を推奨することによって、新たな認知が生まれます。この連鎖が「ダブルファネル効果」として多くの消費者を同一プロセスで動かし、認知度や購入率を高めます。これにより、ダブルファネルは企業が広範なマーケティング戦略を展開し、顧客との長期的な関係を築く手段として活用されます。
なお、ファネルを活用するにはマーケティングとは何か正しく知っておく必要があります。以下の記事ではマーケティングについて詳しく解説しておりますので、よろしければご覧ください。
マーケティングファネルは古い？有用性を解説
マーケティングファネルが古いと言われる理由
マーケティングファネルが古いと言われる理由の一つは、影響力のある専門家による発言が議論を先行させたことです。特に、元Googleのアビナッシュ・コーシック氏やHubSpotのブライアン・ハリガン氏の「ファネルは終わった」とのコメントが、大きく取り上げられたことが挙げられます。しかし、彼らが指摘したのは、消費者行動の多様化に対する対応が不十分であることへの批判です。
インターネットとSNSの普及により、消費者の購買行動は複雑化しています。従来モデルの直線的プロセスでは、消費者がどのように商品に反応し、どう購買に至るのかを完全に理解できません。さらに、従来のモデルでは購入後の行動が無視されがちでしたが、現代では購入後の顧客満足やレビューが、新たな顧客の獲得に直結します。帰結として、ファネルが古いと批判されるのは、変化する消費者行動に追随できていないからで、これを柔軟に対応することが求められます。
| 理由 | 詳細 |
|---|---|
| 著名人の発言 | “マーケティングファネルは死んだ”という発言が影響 |
| 消費者行動の多様化 | 直線的なプロセスでは捉えきれなくなった |
| 購入後の行動への不足 | 購入後の顧客行動が重要視されている |
BtoBでは今でも有用
BtoBビジネスにおいて、マーケティングファネルは依然として有用なフレームワークです。高額商品や複雑なサービスを検討する場合、決定権を持つ関係者が多く、購買プロセスが時間を要するためです。この中で、適切な情報提供が重要です。例えば、「認知」段階では情報を目につきやすくし、「比較・検討」段階では他社と比較した情報を用意することが求められます。
マーケティングファネルの活用方法
マーケティングファネルの施策への応用
マーケティングファネルを施策に応用するためには、各フェーズごとに適切なコンテンツを提供することが不可欠です。たとえば「認知」段階では、SNSやWeb広告を駆使し、商品やサービスを広く知らせます。「興味・関心」フェーズでは、セミナーやホワイトペーパーを通じて顧客の理解を深めます。次の「比較・検討」段階では、顧客の購買意欲を高めるよう、デモや競合比較資料の提供が求められます。そして最終的な「購入使用」段階では、ユーザー勉強会を開催し、購入後の満足度向上を図ります。このように各段階での施策を最適化することで、消費者の多様化した購買行動に対応しつつ、効果的なマーケティングが実施できます。特に情報収集が多様化する現代では、柔軟に戦略を変えられることが重要です。
| フェーズ | 目的 | 施策・コンテンツ例 |
|---|---|---|
| 認知 | 商品・サービスを知ってもらう | SNS、Web広告、ブログ記事 |
| 興味・関心 | 興味を持ってもらう | セミナー、ホワイトペーパー、メルマガ |
| 比較・検討 | 購買意欲を高める | デモ、競合比較資料 |
| 購入使用 | 継続購入・使用 | ユーザー勉強会、カスタマーサクセス |
BtoBビジネスにおけるファネルの活用例
BtoBビジネスでは、マーケティングファネルが非常に効果的です。特に購買プロセスが複雑で、複数のステークホルダーが関わることが多いBtoBにおいて、ファネルを用いることで各ステップでの課題や改善点を可視化できます。
例えば、最初にリードを獲得する段階ではウェビナーやセミナーで潜在顧客を教育します。次に、詳細な製品デモやカスタマイズされた見積もりでニーズを具体化し、購買意欲を高めていきます。成約後も、継続的なサポートで顧客の満足度を高め、長期的な関係構築を図ることが重要です。こうしたプロセスの視覚化と管理により、効果的なアプローチが実現できるのです。
マーケティングファネル分析の実施方法
ファネル分析でわかること
ファネル分析は、マーケティング活動における重要なインサイトを提供します。具体的には、顧客がどの段階で離脱するか、どこで関心が低下するかを明らかにし、改善策を講じる手がかりを得ることができます。この分析により、最も効果的な施策を選定し、顧客の購買プロセスを全体的に最適化することが可能です。また、どの施策が流入から購入に至るまでのプロセスで効果を発揮しているのかを精査し、マーケティング予算を最も効果的に配分するための判断材料を提供します。
特に多様化する消費者の購買行動に対応するためには、このような分析が必須です。ファネル分析を通じて得たインサイトを活用することで、顧客の行動パターンを詳細に理解し、戦略的な改善を図ることができます。こ
ファネル分析の実施方法
ネットショッピングにおけるファネル分析の実施方法を紹介します。このプロセスは顧客が「商品一覧を見る」から「購入」に至るまでの各段階での行動を分析します。具体的には、まずデータを収集し、次に各段階から次へ進む顧客数をファネルに反映させます。
マーケティングファネルで成果を最大化しよう
マーケティングファネルを用いることで、企業はより効果的に顧客の行動を管理し、ビジネス成果を向上させることが可能です。このモデルを使用すると、各ステージごとに顧客の心理や行動を理解しやすくなり、それに基づく施策を立案できます。例えば、新規顧客を獲得するための認知向上策や、既存顧客のリテンションを強化するプログラムが考えられます。
さらに、ファネルはBtoBビジネスにおいても有効なアプローチです。長期的な関係構築が重視されるBtoBでは、顧客の購買意思決定プロセスをファネルで視覚化することで、営業活動を効率化し、成約率の向上につなげられます。これにより、効果的なマーケティング施策を展開できるのです。
なお、弊社はマーケティング支援に携わっており、特にチャネル整理・施策立案・実行の管轄を得意としております。マーケティングの陣頭指揮を執り、実成果まで導きます。よろしければご覧ください。
